“其他客戶還好。”
“那其他客戶會不會抱怨呢？”
“也有。”
“那你為什么就不怕其他客戶呢？”
“因為……”劉子文張了張嘴，欲言又止。我點點頭，示意他繼續(xù)說下去。
“因為他們是小客戶嘛，本來做得就小，他還好意思得瑟啥。”
我點點頭，大概明白問題的癥結(jié)所在。
“這樣，我回答你剛才問的那個問題，就是龍彪為什么會請我們吃飯，而且還去那么高檔的地方。”
我看到劉子文下意識身子往前傾了一下。
“龍彪為什么會請我吃飯，而不請譚耀國吃飯？”我看了看劉子文說道，“是因為我長得比譚耀國帥，還是因為我長得比譚耀國有型？”我喝了口水，接著說道：“顯然都不是。”
“那為什么？”劉子文忍不住說道。
“因為我是廠家的區(qū)域經(jīng)理。”
“可……可譚經(jīng)理也是呀。”劉子文看著我，一臉不解。
“這么跟你講，龍彪是誰？我們的客戶，我們的代理商。今天假如他不是我們的客戶，那他會不會請我們吃飯？再假如，如果我不是萬晶的經(jīng)理，他會不會請我吃飯？或者說，我們兩個人會不會這樣談一下午，發(fā)完牢騷然后再一起去吃飯？”
劉子文搖搖頭，“應該不會。”
“對呀，他請我吃飯，是賣我的面子嗎？不是，是賣萬晶的面子。你知道我為什么斷定他肯定要請我吃飯，而且要請我好好吃飯？”
我看到劉子文瞪大眼睛看著我，我知道我剛才講的他應該沒聽明白，我決定再換個角度去講，“今天下午，你有沒有注意，龍彪在講話的時候，說過好幾次他不想合作了。”
劉子文點點頭，“嗯，這話他和譚經(jīng)理說過很多次了，說不想和我們合作了，讓譚經(jīng)理愛去哪里開發(fā)代理商就去哪里開發(fā)。”
“你有沒有談過女朋友？”我問道。
劉子文一臉錯愕地看著我，不知道我怎么又轉(zhuǎn)到這個話題，老實點頭，“談過。”
“什么時候？”
“在大學的時候。”
“有沒有跟女朋友吵過架？”
“有啊。”
“吵得很兇的時候，有沒有說要分手？”
劉子文看著我，點點頭說，“有，可是……”
我知道劉子文想說什么，繼續(xù)說道“比如說，女朋友指責你什么，對她關心不夠啊，不夠浪漫啊，有時候會拿你跟別人的男朋友對比啊，吵到激烈的時候甚至賭氣說要跟你分手，有沒有？”
劉子文點點頭，“有。”
“那你有沒有指責過你的女朋友，說她不夠賢惠啊，不夠勤快啊，甚至說分手就分手之類的話？”
“也有。”
“好，那你女朋友一聽你說要分手，一賭氣給分了，你會不會后悔？”
“肯定會。”
“為什么？”
“因為說這話的時候不是真心想分手，一是氣話，二是說這話的目的是想讓我女朋友變得更好，想讓我們的關系更長久一些。”
我笑著點了點頭。
劉子文看著我，恍然大悟的樣子，“您的意思是說，龍彪和我們說這些，其實是為了更長久的合作？”
我點點頭說，“是不是更長久不敢說，但你有沒有想過一個問題，龍彪為什么一直敢對你們叫囂，動輒就威脅，我不干了？”
劉子文嘴張了幾次，又閉上了。
“因為他是我們在華嚴最大的一個客戶，‘牽一發(fā)動全身’，他的銷量的好壞，直接決定了我們在華嚴的成敗，所以你和譚耀國對他一直心存忌憚，不敢得罪他，是吧？”
劉子文點點頭，“嗯，譚經(jīng)理也說過，如果他不是做得這么大，早把他給干掉了。”
“反過來呢，其實也是一樣的。龍彪既然是我們在華嚴最大的客戶，而且空調(diào)他又只做萬晶一個品牌，那他下邊的客戶大半是賣我們的貨，他周圍的顧客大半買的我們的空調(diào)。以他的銷量，他倉庫里至少有上百萬的存貨，而這些都是他花真金白銀買回來的。
假如今天龍彪說，他不做了。我直接說，好，不做就不做。你看龍彪害不害怕？他上百萬的空調(diào)壓在那里，他賣出的幾百萬上千萬的空調(diào)的售后要解決，我們?nèi)绻桓献髁耍斎贿@是兩敗俱傷的做法，我們損失的可能只是一年的銷量，但龍彪損失的，可不是一年，在接下來的三年、五年，甚至更長的時間內(nèi)，他都要解決這么多空調(diào)的售后，而如果我們不給他提供配件，他有實體店在那里，他會受多少圍攻。
你明白嗎？所以龍彪其實比我們更害怕不合作，這就是他必須請我吃飯的原因。
剛才我問你，為什么請我不請譚耀國，既不是因為我比譚耀國帥，也不是因為我比他有型。其實，龍彪真的是請我嗎？他請的是萬晶，他賣的是萬晶的面子，因為我名片印的是萬晶的華嚴區(qū)域經(jīng)理。”
劉子文似乎還有點疑問，“可是……”
“可是譚耀國也是廠家經(jīng)理，而我也是廠家經(jīng)理，為什么請問不請他，對吧？這些話，我很難用一句話、兩句話跟你講清楚。簡單來說，很多人認為做銷售的就應該爾虞我詐，但實際上誰又比誰傻；你為了業(yè)績，一時的欺騙是可以的，但注定是不會長久的。我們做業(yè)務的，很大程度其實也是做人，在與客戶打交道的過程中，固然會用到銷售技巧，但這并意味著要爾虞我詐。一個好的業(yè)務，并不是要一味維護公司的利益，如何平衡公司利益與客戶利益才是你的能力，你要讓客戶感覺到你是真的站在他的立場去解決問題，即使可能你并幫不上大忙，那客戶也會感激你的。”
我看到劉子文眼睛里似乎放出一些光芒，“我明白了。”
“其實龍彪這個客戶難不難纏，老實說非常難纏，我其實也不愿意和他打交道。但沒辦法，我們做業(yè)務的，三教九流什么客戶都會遇到，有些是你可以選擇的，有些是你無法選擇的，所以面對所有的客戶你必須勇敢面對。”
劉子文點點頭，沒有說話。
“我們平常跟國美、蘇寧的采購、店長打交道的時候，他們?yōu)槭裁匆粋�個盛氣凌人、而我們卻要對國美、蘇寧他們畢恭畢敬？是因為這個采購、店長本身有多強大、多有能耐嗎？我們忌諱的是他背后的這個集團。你下次再去國美、蘇寧，你注意觀察一下他們的采購，他們面對的不管是你廠家的業(yè)務還是經(jīng)理抑或是更高層次的，都表現(xiàn)得落落大方甚至有那么一點傲氣。而同樣，你是萬晶的業(yè)務經(jīng)理，你出去代表了萬晶，你背后支撐的、給你撐腰的是整個萬晶集團。他龍彪再厲害，也不過是幾千萬的身家，而你代表的萬晶，一年有幾十個億的銷售額。”
劉子文囁嚅道，“可是，人……人家龍彪幾千萬的身家都是他自己的，而我只是一個打工仔，一個月只是拿兩千多塊錢的工資。”
“龍彪有幾千萬，跟你一點關系都沒有。他有幾千萬也好，有幾個億也好，他會給你嗎？既然不會給你，你為什么要在乎他？你現(xiàn)在出去是代表一個公司的形象，龍彪真正談判的不是和你，是和整個萬晶。在氣勢上，假如你是一個幾十億的人，和龍彪談判，你還會這么沒底氣嗎？同樣，國美蘇寧的采購本質(zhì)上不也是一個打工仔嗎，對不？你忌憚龍彪而不怕其他小客戶，龍彪在華嚴算我們一個大客戶，但他在萬晶全國代理商中，根本就排不上任何名次，一樣是一個小客戶。”
我看到劉子文若有所思地點點頭。
我知道信心的提高不可能一蹴而就，而需要慢慢地去領悟，去自我增強。我的講解，只能暫時打開劉子文的一個心結(jié)，而真正獲得成長，是要靠他自己，這是所有人都幫不了他的，正所謂“師傅領進門，修行在個人”。
我知道信心的提高不可能一蹴而就，而需要慢慢地去領悟，去自我增強。我的講解，只能暫時打開劉子文的一個心結(jié)，而真正獲得成長，是要靠他自己，這是所有人都幫不了他的，正所謂“師傅領進門，修行在個人”。
“走，先出去吃個飯吧。”我對劉子文說道。
在接下來的幾天時間里，我和劉子文馬不停蹄地拜訪了其他幾家客戶。客戶的反應大同小異，大部分都是抱怨，而且抱怨的內(nèi)容也基本一致。因為有了龍彪的前車之鑒，我的心態(tài)平和了很多，在客戶抱怨的時候，基本上能做到微笑應對。其實到了最后，我反倒有點釋然，萬晶在華嚴市場就像一棵爛掉的樹一樣，即使已經(jīng)結(jié)不出果實，我也要讓它生點木耳出來。
我把這幾天在華嚴的調(diào)研情況寫了一份很詳細的報告，發(fā)給了聞笑天。盡管譚耀國在負責華嚴市場的時候也寫過類似的報告，而且在很大程度上我們倆寫的內(nèi)容大同小異；不同的是，譚耀國在報告中充滿了抱怨，而我盡量避免使用抱怨的詞語，盡量做到客觀中立的描寫。更重要的是，我在報告上面匯報我擬采取的措施，比如對導購員的培訓，比如對終端形象的整改等等。因為我很清楚地意識到，銷售是靠業(yè)績吃飯的，做銷售的人，不管是業(yè)務人員還是銷售經(jīng)理都很現(xiàn)實，不管你以前的業(yè)績有多么輝煌，不管你多么有能力，只要沒有業(yè)績，一切都是空談。更何況，我根本就沒有輝煌的過去可言。而通常銷售經(jīng)理留給業(yè)務時間一般只有三個月的時間，三個月見成效，留下；三個月不見成效，滾蛋。我很清楚，以華嚴市場這個樣子，在三個月的時間內(nèi)，以我的能力、以現(xiàn)有的資源，根本就無法使它發(fā)生脫胎換骨的變化。