李光輝沒說他給金大牙什么承諾，那也就不多嘴去問。
“可是，我還是有不明白的地方。”我決定打破砂鍋問到底，“那個(gè)金大牙吹噓的是不是有點(diǎn)大了，說自己一年做4500萬。”
“呵呵，你知道萬晶一年能做多大的銷售額嗎？”
我剛要說話，李光輝繼續(xù)說道：“別說你，我都不知道，萬晶又不是上市公司，隨便吹唄，你吹一年30個(gè)億、50個(gè)億、80個(gè)億，反正吹牛又不用上稅，這幾年萬晶的那幾個(gè)槍手還是蠻厲害的，雖然有些時(shí)候?qū)懗鰜淼奈恼拢覀冏约喝丝粗鴲盒模遣幻骶屠淼倪�是覺得萬晶非常厲害，再加上那個(gè)劉胖子整天接受各大媒體的拜訪，天天吹噓，萬晶要爭幾保幾的。
我要不說金大牙一年2500萬，對外吹噓4500萬，以萬晶目前的影響力，誰又能懷疑，你是知道才覺得他在吹牛，但賈正平是不可能知道，金大牙到底做多少。靜城能和濱海比嗎？”
我點(diǎn)點(diǎn)了點(diǎn)頭，李光輝這一席話，我感到思路慢慢清晰起來。
“還有什么問題？”李光輝看著遠(yuǎn)方問道。
“還有一個(gè)問題，就是賈正平既然也看出來，您和金大牙在演戲，為什么還要做，而且急著打款呢？”
“我曾經(jīng)陪一個(gè)朋友去參加過一場拍賣會，那個(gè)朋友是個(gè)書畫家兼收藏家，當(dāng)時(shí)在拍一幅古代名家的字畫，當(dāng)時(shí)我這個(gè)朋友非常喜歡這個(gè)名家，對這幅字畫是志在必得。
從300萬的起拍價(jià)，一直叫到了1500萬，只剩我一個(gè)朋友和另一個(gè)買家在競價(jià)，兩個(gè)人你來我往，不停加價(jià)，最后一直加價(jià)到2800萬，才有朋友拍下來了。
出來后，我對他說，我怎么感覺跟你競爭的人是拍賣行找的托呢？
你猜他怎么回答，他說我也知道，但這幅字畫我是志在必得，即使我知道他是托也沒辦法，如果我不跟著加價(jià)，拍賣行的托拍去了，大不了過段時(shí)間他再拍賣得了，而我到時(shí)候卻不一定能再得到這幅畫。
后來，我自己也曾經(jīng)買過房子，我當(dāng)時(shí)和老婆去看房子，一個(gè)新的樓盤，有很多人排隊(duì)，當(dāng)時(shí)我還和你嫂子說這些人肯定大部分都是房地產(chǎn)商雇得托，因?yàn)槊襟w報(bào)道過很多次。但是呢，進(jìn)去一個(gè)人，那個(gè)售樓小姐，就用喇叭喊一次，某某戶型已經(jīng)落定，以我做銷售的經(jīng)驗(yàn)來看，我當(dāng)然知道這是開發(fā)商的一種恐慌制造手段。饒是如此，看著不斷有房子落定，我心里還是慢慢緊張起來，擔(dān)心自己看中的戶型被別人搶去，而你嫂子幾乎都要哭了。
當(dāng)終于輪到我們的時(shí)候，我們看中的戶型沒有了，售樓小姐就給我們介紹了別的戶型，當(dāng)然與我們看中的戶型，無論是朝向還是使用面積，都有較大差距。因?yàn)檫@個(gè)樓盤是學(xué)位房，我當(dāng)時(shí)和你嫂子還在猶豫，突然就進(jìn)來一對小夫妻，說他們要買這套房；你嫂子立刻急了起來，說是我們先看得，肯定我們優(yōu)先買。
售樓小姐說，但是你們沒簽約，你們是享有優(yōu)先簽約權(quán)，但如果五分鐘你們不簽約，那對小夫妻也在一旁嘰嘰喳喳，說你們不簽，那就不要耽誤我們簽了。
結(jié)果不到五分鐘，我就在合同上簽字了，我所積累的銷售經(jīng)驗(yàn)完全沒有用得上。后來，我在哪里呆了一會，我才明白，那一對小夫妻就完全是托。
可是，我不買，他們也真的會在合同上簽字，而我特別需要一個(gè)學(xué)位房……”
李光輝似乎還沉浸在買房的懊惱中，我卻漸漸明白了，好的品牌是一種稀缺資源，賈正平明明知道，金大牙是托，可是他不敢賭，萬一金大牙是真的要做呢？
勾心斗角、翻手為云覆手為雨，平靜的海平面下到底有多少暗潮在涌動，看來我還是太嫩。
“既然如此，那你為什么還擔(dān)心賈正平不打款呢？”我好奇問道。
“我沒有擔(dān)心，只是在確保。”李光輝搖搖頭，“這個(gè)單子對我們很重要。”
“哦！”我抿了抿嘴。
“說老實(shí)話，金大牙很配合，但恰恰是配合過頭了，連我都覺得有點(diǎn)假了，包括你都看出來了。我之所以讓金大牙不停說話，其實(shí)就是不斷刺激賈正平的心神，讓他沒有時(shí)間停下來思考，包括我們一起喝酒。我知道你對我們灌醉賈正平似乎存在不同看法。”李光輝看了我一眼，“對吧？”
“嗯。”我有點(diǎn)臉紅，連這個(gè)李光輝都看出來了。
“我們在銷售談判中，最后的一點(diǎn)是什么，你知道不知道？”李光輝眉毛挑了一下，問道。
“不知道。”我老實(shí)得搖了搖頭。
“不是簽訂合同，而是回款。你可能以為賈正平簽訂了合同，就萬事大吉了，是不是？如果當(dāng)天賈正平簽了合同就回靜城，萬一路上一清醒，反悔了怎么辦，我們所有的努力就完全白費(fèi)了。”
“那您不是說他非常想做這個(gè)品牌嗎？”我有點(diǎn)不解。
“那是當(dāng)然，他是非常想做，但他是不是可以少打點(diǎn)款，比如他打五百萬，你給他做還是不做？”李光輝扭過頭問我。
“這……”實(shí)話實(shí)說，我也不知道如果按照我談定的八百萬，賈正平就打八百萬，我該怎么辦。做還是不做，這確實(shí)是一個(gè)命題。
“你還記得我們第一次去金大牙那里吧，他剛打完款，杜克的業(yè)務(wù)人員就瘋了一般找他。假如我們不當(dāng)時(shí)逼著金大牙打款，可能我們的款就不是2500萬，而是2000萬甚至更小。”
“哦。”我點(diǎn)了點(diǎn)頭，那天是好小。
“我們讓金大牙打了2500萬，只剩下500萬給杜克，實(shí)際上已經(jīng)將杜克踢出局了。杜克也不傻，看你金大牙這樣，還會支持金大牙嗎？反過來呢，金大牙一看杜克都不支持他了，更不會認(rèn)真做杜克了。這也是這次我說動金大牙做形象店比較順利的一個(gè)重要原因。”
“這樣金大牙不想擴(kuò)大和我們合作也不行了，是嗎？”
“對的。”李光輝點(diǎn)點(diǎn)頭。
“您要求賈正平打一千二百萬，而不是八百萬，也是想把他套進(jìn)來？”
“呵呵。”李光輝笑了笑，“說難聽點(diǎn)，是套進(jìn)來。當(dāng)然我們的說法是讓他全心全意做我們，他把全部資金都投給了萬晶，不想和我們合作都不行，這其實(shí)也是為了日后的溝通更順暢，他也更容易按照我們的思路來走，否則以后的合作都是磕磕絆絆。”
李光輝說得我都明白，但我心里卻挺不是個(gè)滋味，想想代理商也挺可憐的，一旦選錯(cuò)了品牌，真的滿盤皆輸。
“覺得心里不安？”李光輝笑了笑問我。
“嗯。”看來什么都瞞不過他，難道他有讀心術(shù)？
“呵呵，一開始都這樣。”李光輝笑了笑，“但是這個(gè)社會很現(xiàn)實(shí)，你如果不讓金大牙和賈正平多打款，你就沒飯吃；而且你在客戶處占得份額不高，客戶也不會怎么尊敬你，你說我和杜克的業(yè)務(wù)員去，撇開我和金大牙的私人關(guān)系，金大牙會對誰更好點(diǎn)？”
李光輝頓了頓，接著說道，“你以為代理商不現(xiàn)實(shí)嗎，他和他下面的客戶一樣是用這種手法的；你能拿捏住代理商，代理商反倒是認(rèn)為你厲害的。
你也不用對賈正平愧疚，代理商翻起臉來，一樣不認(rèn)人的。你以后就會見識了，他要是不想和你合作，也是翻臉如翻書的，你跑了這么多客戶，有幾個(gè)像賈正平對你這么好的。賈正平對你是不錯(cuò)，但前提是他確實(shí)是想和你合作。”
我嘆了口氣，我知道李光輝說得是對的，而且李光輝確實(shí)拿我當(dāng)?shù)艿軄砜矗艜臀抑v這些。但我還是有點(diǎn)難過，難道我們和代理商一定就要是敵對關(guān)系。
“做銷售的話，除了技巧的提高，更要提高的是你的心理。”李光輝看我這個(gè)樣子，搖了搖頭，“你要盡快成熟起來，包括對人、對事的看法，也包括心理的抗挫折能力和自我調(diào)適的能力。”
“嗯，我知道了。”
“當(dāng)然了，我剛才說得都是對立面，你把賈正平帶進(jìn)了萬晶，你不能就不管了。開發(fā)一個(gè)客戶也不容易，你也最好把他扶持大，這樣，你自己的利益也得到保障，客戶也對你感恩戴德。為什么我說等賈正平貨到了，幫他去搞搞活動，不是單純開發(fā)的時(shí)候，這樣講講，是真的要去幫他搞啊。
所以明年，有你忙得，你一定要讓他活下去。”
李光輝這樣一說，我感覺舒服了很多，也倍感壓力。
“好的，我明白。“
“其實(shí)，你還是蠻聰明的，我本來，今年讓你自己去開發(fā)客戶，就是想鍛煉你一下，拿陌生客戶練練手，沒指望你真的開發(fā)出客戶來。沒想到的是你不僅開發(fā)出來了，而且一開發(fā)就是條大魚。”
“李哥，這主要是您的功勞。”我趕緊說道，我可不敢貪功。
“你也不用謙虛了，這個(gè)單子的主要功勞在你，不過呢，這個(gè)單子的運(yùn)氣成分居多，當(dāng)然了，你這才畢業(yè)半年，能成長到這種程度，實(shí)在是很不容易。”李光輝贊嘆道。
“李哥，那次您給我講李氏獨(dú)孤六絕，只講了三絕，還有三絕呢？”看李光輝今天高興，說話的欲望也比較強(qiáng)，我索性一股腦問完。
“我不是已經(jīng)給你講了嗎？”
“啊，啥時(shí)候？”