“嗯。”聞笑天點點頭，“李經(jīng)理是我們公司最厲害的銷售人員，跟他好好學(xué)，爭取以后早早能獨當(dāng)一面。”

“好的。”我點點頭。

“這樣，你們有啥事，就去忙吧，我先回去了。”聞笑天又開始板著臉。

目送聞笑天遠去，李光輝說道：“走吧，上車。”

“李哥，我們?nèi)ツ睦铮俊?

“帶你去一個地方，散散心。”

我當(dāng)時心里一激靈，難道李光輝又要帶我去風(fēng)月場所，我現(xiàn)在可不是很想去這種地方，我不能對不起白莎。

駛過濱海大道，李光輝帶我來到珠江邊，視野頓時開闊了起來，這里的綠化搞得非常好，街道也非常干凈，大部分房子都是小低層。

“李哥，這是什么地方啊，房子好像都是別墅吧？”

“二沙島，濱海最有名的富人區(qū)，一幢別墅最少也要幾千萬甚至幾個億，以前這里都不允許隨便出入的。”（注：轟動全國的違建別墅拆除事件就發(fā)生在這個地方）

“嘖嘖。”我嘆道，“幾千萬啊，看來我一輩子都賺不到這些錢。”

“下車吧。”李光輝把車停好，“每次談成一筆業(yè)務(wù)，我就會來到這個地方。”

“來這干什么？”我隨口問道。

“告訴我自己，我不能膨脹，我還差得遠。”李光輝指著珠江另一邊的高樓，“你看看那里高樓林立，都是一線江景豪宅，我們即使在二沙島買不起別墅，起碼也要有能力買個江景豪宅而不心疼。”

我嘆了口氣，這離我太遠了，吃了上頓沒下頓，我都不敢出去租房子，別說買房子了，還是江景豪宅。

李光輝也沒說話，兩個人靜靜的走著。

“李哥，我有個問題不知道當(dāng)問不當(dāng)問？”我抬起頭，鼓足勇氣，李光輝這次談判，我疑問實在太多了。

“嗯。”李光輝點了點頭。

“宋世文在國美，是您安排的吧？”

“呵呵。”李光輝笑了起來，“你還蠻聰明的嘛，是我安排的。”

“為了給賈正平造成萬晶熱銷的假象？”

“是，也不全是，你沒看到我打得是組合拳？”

“組合拳？”

“賈正平再老實，但其實他并不傻，這個人是面帶豬相、心中嘹亮啊，你以后跟進的時候，可要小心應(yīng)付。”

我看著李光輝等他繼續(xù)說下去，“賈正平當(dāng)然不至于一看到宋世文買三套空調(diào)，就激動的認為萬晶大賣，我只不過是通過宋世文之口，告訴賈正平萬晶在濱海還是蠻受歡迎的，不過輪到演戲這方面，宋世文確實強過你，你以后要好好彌補一下。”

我點點頭，等李光輝繼續(xù)說。

“接著，我又帶賈正平看了幾個賣場，你有沒有發(fā)現(xiàn)，幾個賣場轉(zhuǎn)下來，賈正平并沒有太大的反應(yīng)。”

“嗯。”

“這本來也是我預(yù)料之中的，賈正平在江湖行走這么多年，焉能不知，你只要多花點錢，就可以在賣場占個好位置、多出點樣品。所以我就說帶他去金大牙的賣場看一下。”

“金大牙的賣場也是昨天剛弄的嗎？”

“呵呵，我又不是神仙，一夜之間能弄成這個樣子嗎？”李光輝笑了笑，“老聞開完會后，我們?nèi)グ菰L客戶，深刻意識到了一個問題，就是萬晶的形象建設(shè)實在太差了，我們根本就每一個樣板店，客戶如果想看我們的樣板店，我們根本就找不出來。我想了半天只有從金大牙這里下手。”

“那金大牙同意嗎？”

“那個家伙當(dāng)然是無利不起早啊，我答應(yīng)給他全部的裝修費用和裝修物料，當(dāng)然他把大部分款都打給了萬晶，不大搞一下，他也心虛。別說賈正平看著金大牙的賣場眼前一亮，就是老聞來看過以后，也說錢沒白花，要求再多建幾個這樣的樣板店，以后賈正平那里，我們也要幫他好好弄一下。”

“嗯。”我點點頭，“那金大牙那里，也是和您演得雙簧吧？”

“是！”

“連我都看出來了，那賈老板會不會懷疑啊？”

“他當(dāng)然會懷疑，你以為賈正平是吃素的啊？”

“那您還……”

“呵呵，”李光輝笑道，“你記得不記得我曾經(jīng)跟你講過銷售六絕？”

“記得，您講了前三絕。”

“哪三絕？”

“看、問、聽。”

“嗯。”李光輝點點頭，“我雖然沒去過賈正平的賣場，但通過你的描述，我知道他的生意做得很大，而且他又是迎燕的前十名，不管一個品牌怎么樣，一個代理商能做到前十名，而且是連續(xù)幾年都是前十名，那他一定是有兩把刷子的。”

我有些不解得看著李光輝，不明白他說的意思。

李光輝看著我一臉困惑，“一個生意人做到這么大，一定是一個上進心非常強的人，在當(dāng)?shù)厥且粋�有頭有臉的人物，但是他現(xiàn)在代理的品牌倒掉了。那意味著什么，他沒有品牌可做了，他只能做零售了，這樣他原來辛辛苦苦建立起來的渠道就丟掉了，生意自然會大受影響，所以賈正平迫切需要找一個品牌。”

“哦！”我有點明白李光輝的意思了。

“這個客戶能夠談下來，很大程度不是因為我們多厲害，而是因為他有著迫切的需求，他繼續(xù)一個品牌，來重新構(gòu)建他的渠道網(wǎng)絡(luò)、重振雄風(fēng)。”

“那他為什么一定要選擇萬晶?”

“這個問題問得好，他貌似有很多產(chǎn)品可以選擇，冰箱、洗衣機、彩電，但是你不要忘了，他下面的渠道一般都是零售商，每一個零售商一般都有一個主推的產(chǎn)品，可能賣張三的空調(diào)、李四的冰箱、王五的洗衣機，而且通常情況下這種忠誠度還是比較高的。

賈正平的賣空調(diào)的時候，這個客戶是他忠誠的客戶，但如果他改買冰箱，那他所謂的忠誠客戶就不一定是他的客戶了，所以賈正平最好的選擇或者是唯一的選擇只能是空調(diào)。

其實截止到現(xiàn)在空調(diào)的品牌還是很多，賈正平貌似可以挑選的余地還是很大，他登高一呼，有大把品牌會去搶著找他。

但是你不要忘記一點，賈正平原來代理的品牌是迎燕空調(diào)，你可能不知道，迎燕空調(diào)在當(dāng)面也是一個響當(dāng)當(dāng)?shù)钠放啤ＹZ正平不是告訴過你，他現(xiàn)在還在清理迎燕的庫存。

所謂一年被蛇咬，十年怕井繩，他如果再代理品牌，一定要找一個實力比較強、發(fā)展比較快的品牌。

這樣一縮小范圍，你覺得他還有多大的選擇余地，也就那么五六個品牌了，可有些品牌在靜城肯定有代理商了，說來說去，萬晶其實是他最好的選擇了。

而且從你告訴我的來看，這個賈正平其實是一個非常聰明也非常有思想的一個人，他能跑到北京、南京去看國美、蘇寧的旗艦店建設(shè)，說明他非常不簡單，沒有幾個人能做得到的。

你以為他和你談、和我談，他沒有對萬晶做過調(diào)查嗎，你一說你是圣弗蘭過來的，他就說萬晶的老總也是從圣弗蘭過來的，其實通過我和他的溝通，他對萬晶的研究是下了大工夫的，某種程度上，他對萬晶的了解程度不會少于你。”

“啊，怎么可能？”我有點難以置信。

“其實銷售三絕，對你來說，已經(jīng)運用的很不錯了，但是呢，有些問題你還是問得不夠清楚，你指的賈正平為什么要著急著代理一個品牌嗎？”

“您不是為了他的生意嗎？”

“也對，也不對。”

李光輝這么一說，我有點搞糊涂了，這不是他剛才自己講得嗎？

“你和賈正平在一起呆了這么久，你都沒問清楚他的家庭情況，他有幾個孩子，孩子在做什么？”

我有點慚愧，是啊，我確實沒注意這一點，但虛榮心使得我反駁道：“這個很重要嗎？”

“當(dāng)然很重要，其實以賈正平現(xiàn)在的歲數(shù)和現(xiàn)在的家底，他就吃老本也夠了，根本沒必要冒這個險，再重新代理一個品牌。”

“那是為啥？”

“我跟他聊，發(fā)覺他有個兒子，在暨南大學(xué)，學(xué)經(jīng)濟管理，賈正平做這一切，都是替兒子鋪路，希望能替兒子把家底打得再厚點，路鋪得再平點，所以……”

我低著頭，非常不好意思，我都到了賈正平家里了，這么重要的信息我都沒了解到。

“當(dāng)然你一開始，能做到現(xiàn)在這種程度已經(jīng)非常非常不錯了。”李光輝看我一臉沮喪的樣子，安慰道。

“既然他有這么大的意向，那您又何必和金大牙演雙簧呢？”

“代理空調(diào)一個品牌，不是幾萬、幾十萬的問題，而是幾百萬、幾千萬，這是很多人的身家性命。賈正平代理品牌再急切，他也得謹慎再謹慎；其實，你當(dāng)時說他帶你去家里吃飯，我就知道這個客戶有戲了，但是他還要來濱海考察，我就知道他肯定是不放心，當(dāng)然換了你、我一樣不放心，畢竟是這么大的投資啊。”

我點點頭。

李光輝繼續(xù)說道，“所以，我必須確保萬無一失，因此我就安排了宋世文，然后再跟金大牙商量好。”

“金大牙怎么愿意幫我們騙人啊？”

“以后不要說騙人、騙人。”李光輝有點惱火，“我和金大牙的關(guān)系其實已經(jīng)不是單純銷售人員和客戶之間的關(guān)系了，雖然中間兩個人也有角力，但更多的時候也是互為依存的關(guān)系。我有任務(wù)的時候，需要金大牙來幫我沖量；而金大牙也需要我，換了別的銷售人員，金大牙不一定那有那么多的政策，而且金大牙所有的活動啊、促銷啊，幾乎都是我一手包辦的，他基本就是個甩手掌柜。

因此，我說得話他不會不聽的，當(dāng)然還是那句話，無利不起早。”