但是，但是……

那一刻，我忽然意識到，白莎雖然一直叫我哥哥，但白莎大我兩歲，很明顯白莎到了適婚的年齡，從她剛才的講話中，她也有這個意思了。

但是，我才剛畢業(yè)，我并沒有做好準備，我的未來還充滿著未知數(shù)，我還不想讓婚姻早早綁住我的手腳……

那一刻，我不知道我在擔心什么，是白莎不夠好？不是，絕對不是！

那是什么，我不知道，但那一刻我想逃避……

“老公，你在想什么？”白莎突然打斷了我的沉思。

“老公在想怎么滿足你這個能‘要’的小家伙。”我恢復了嬉笑的面目。

“討厭。”白莎臉一紅，“不許這樣說我。”

“我就說怎么了。”我把白莎摁在身下……

第二天見到李光輝，我的第一句話是：“李哥，謝謝您。”

“謝我什么？”李光輝似笑非笑。

“您發(fā)給我那么多工資。”我咬了咬嘴唇，做出一副很真誠的感激樣。

“呵呵，好好干，我們以后會更多。”李光輝拍了拍我的肩膀。

“李哥，那我們今天去哪里啊？”我問道。

“虎口奪食。”李光輝一臉平靜。

“啊？”

“我們的代理商款打得差不多了，只好去搶別的品牌代理商。”

我不禁激動起來，看來我又可以學到很多東西了。

那一刻，我有點歡呼雀躍……

新客戶的開發(fā)遠遠沒有老客戶打款那么順利，我和李光輝開車一天跑N個地方，有的熱情接待、有的愛搭不理、有的冷眼相對，但我從來沒看過李光輝沮喪過。

幾天下來，都沒有什么進展，我有點沉不住氣，小心翼翼問李光輝：“李哥，怎么這么久，都沒有新客戶和我們合作啊。”

李光輝忍不住笑了起來，“要是客戶那么好開發(fā)，那我們這么多年是吃白飯的，早就被我們開發(fā)完了。之所以我們現(xiàn)在還在開發(fā)新的客戶，就是因為客戶開發(fā)很難。萬晶為什么花錢養(yǎng)我們，就是因為這個活不是誰都能干的，我們能，別人不能。”

我點了點頭，忍不住又問了一個問題，“李哥，我看我們跑了這么多地方，為什么一條街上或者一個辦公樓我看有幾家代理商，為什么有的你進去，有的你不進去？”

“呵呵，非常好的一個問題，我果然沒看錯你，非常喜歡思考。”李光輝點點頭，“我們在開發(fā)客戶的時候，首先面臨的第一個問題，是開發(fā)什么樣的客戶。其實開發(fā)客戶講求的是門當戶對，你比如說我們?nèi)f晶剛到濱海的時候，就是一個又窮又丑的小癟三，沒一個人能看得上，這時你找對象還有選擇的余地嗎，管她又聾又啞，只要人家能跟著你，你就是燒了高香，這就是當時金大牙做羽絨服，我也選擇他，有總強過沒有。等過一段時間，我有了兒子，我給他蓋起三間大瓦房，家里有了十畝地，我肯定要找個模樣周正、勤勞賢惠的媳婦；如果我是王公大臣，最差也要找個大家閨秀、最后也是官宦家的女兒。反之亦然，人家一個公主，憑什么看上你一個一文不值的窮書生？”

我一頭霧水，這個李光輝再講啥啊。

看我睜大眼睛，一臉不解的樣子，李光輝搖了搖頭，繼續(xù)講道，“我們選擇代理商也是一樣，以我們?nèi)f晶目前的狀況，比如人家做一線品牌的代理商，我基本不會去碰，為啥，人家不一定看得上咱，即使看上了，咱去也是受氣的小媳婦。一線品牌的代理商通常被廠家給壓得死死的，根本沒錢做別的品牌，也不敢做別的品牌；

那和我們品牌差不多的品牌代理商呢，如果人家合作的好好的，你去談判，他和你合作了，也不會主推你，這就好比，杜克在前幾年和萬晶其實差不多，他雖然趁那一年萬晶政策有問題，用非常優(yōu)厚的政策吸引住了金大牙，但是金大牙主推的絕對還是萬晶，你不信看著，兩年之內(nèi)，我一定不讓金大牙再做杜克；

那代理商小品牌的代理商選不選擇呢，有的代理商實力不錯，但眼光不好，比如選擇了迎燕、古橋之類的，現(xiàn)在手頭沒有了品牌，也急需品牌，這種代理商是我們比較好的一個選擇，我們會處在相對強勢的地位。

還有一種代理商，就是做小品牌的，又沒思想、又沒實力，這種代理商如果不是不到萬不得以，千萬不要選擇。

還有一種代理商其實是非常好的一個選擇，就是被一線品牌淘汰的代理商，這種代理商有實力、有思想，否則也不會被一線品牌選擇，但可能跟一線品牌要求有差距，或者犯了什么錯誤，這種如果能跟我們合作也不錯。”

李光輝一口氣說了這么多，我開始有點明白，雖然不是很清晰，但至少有了個方向。

“我有點明白了。”我點點頭，“那你怎么知道哪個代理商是做什么品牌的。”

“我在濱海做了這么多年，你真以為像萬晶總部那么孫子嚷得那樣，說我們是吃白飯的啊。那幫孫子天天嚷，我們做銷售收入高，天天想辦法克扣我們的提成，還有的家伙，說他媽的我的客戶都是撿現(xiàn)成的。”我第一次看到李光輝忿忿不平，“那幫孫子，只看到賊吃肉，沒看到賊挨打，濱海大大街小巷，哪個地方我沒跑到，濱海哪個地方有代理商，哪個代理商做哪個牌子，還有我不知道的嗎？那幫家伙，有沒有看到我一天打多少個電話，我一個月電話費就一千多，他們有沒有看到我記了多少本筆記，每次拜訪客戶我回家都會記一下。我那時候，經(jīng)常腳磨得都起泡啊，第二天一瘸一拐的繼續(xù)拜訪客戶，有些時候疼得我都想哭。我們在前面浴血殺敵，總部那幫孫子老在背后使絆子，唉！”

這是我第一次聽李光輝說真心話，一直以來，李光輝都給我一種戰(zhàn)無不勝、攻無不克的形象，好像沒有什么能難倒他，至少在這之前，李光輝對我來說，是一尊神。

現(xiàn)在，李光輝依然是一尊神，只不過這尊神有血有肉，顯得可以親近。

那一刻，我不知道該說什么，只不過我知道，李光輝風光的背后也有無限的酸楚與無奈。

“呵呵。“李光輝見我一臉黯淡，突然笑了起來，”我只不過發(fā)發(fā)牢騷，你也別太受我的影響。我們做銷售的，其實就是夾在客戶和公司之間，屬于兩頭受氣。一個好的業(yè)務，就是如何盡最大可能平衡客戶和公司利益以實現(xiàn)自己利益最大化。”

我豎著耳朵，生怕漏過了李光輝講得每一個字，“你完全站在客戶一邊，損害公司利益，公司肯定不能容你；你完全站在公司一邊，客戶不滿意，不斷投訴你，你在公司也不會呆很久。一個好的業(yè)務，就是要很好的平衡這兩者之間的關系，至于怎么個平衡，確實就看你的功力了。”

“李哥，我覺得你太厲害了，每次聽你講這些，我都覺得學到好多東西。”我由衷贊嘆道。

“小林，你也就跟著我吧，你在萬晶跟其他任何一個人，都不會這么教你。人家都怕教會徒弟、餓死師傅，我就不怕，你要有本事超過我，說明是我無能。”李光輝一臉自信。

他這話，我信。我聽宋猴子說，王展光基本很少教他什么東西，他問起來，也是含糊支吾過去。至少在這一刻，我知道我跟對人了。

“李哥，謝謝您，您教了我這么多，我確實很感激。”我一臉誠懇。

“當然，我剛才講得那么多，你不可不信，也不可全信，你要有自己的一套思路。你和我的情況不一樣，我已經(jīng)有了穩(wěn)固的客戶群，所以我是在挑客戶，濱海這些代理商的情況我大部分都了解，所以我是去有選擇的談。你不一樣，你如果開發(fā)客戶，是從頭開始，特別第一個客戶對你非常重要，你這時就不必完全拘泥于我的方法。開發(fā)成功客戶是最重要的，哪怕過一段時間在換代理商也在所不惜，正所謂一將功成萬骨枯，哪個成功的品牌后面沒有無數(shù)代理商累累白骨。萬晶這么多年淘汰了多少代理商，今天金大牙是我們核心客戶，也許三五年后，就是我們要淘汰的對象，一個個客戶就像萬晶的火箭助推器，火箭升的越來越高，助推器卻消失于塵埃。也許有一天，萬晶發(fā)展得更快，你我都是淘汰的對象，所以，我們必須比萬晶跑得更快！”

那一刻，我知道自己開始踏上了一條不歸路。

盡管我已經(jīng)決定遠離米雪，好好對待白莎，可當米雪在QQ上Q我的時候，我還是忍不住和她打得火熱。不賣弄風騷的米雪顯得知書達理，分析問題總是頭頭是道。

可我們兩個是以性開始，最終還是要以性結(jié)束。

通常我們的聊天一開始都很正經(jīng)，可聊著聊著，或者是她或者是我，總是開始往性上扯，也許只有性才是我們聊天的最終目的。

“今天穿什么顏色的內(nèi)褲啊？”這是我的開場白，我得承認，在網(wǎng)絡中我遠遠比在現(xiàn)實中更放得開。

“我和你女朋友，哪個更厲害？”這是米雪常問得話題，盡管這是一個我非常不喜歡回答的話題，米雪和白莎我都喜歡，但白莎在明、米雪在暗，我很不喜歡拿白莎跟米雪比。