談判現(xiàn)場不會給人太長的考慮時間，麥秋在喝著茶的這幾秒鐘迅速判斷：這是何大為的一個策略！目的就是讓對方一急之下拋出自己的底牌，他便可以游刃有余地一刀刀割肉。

退一步講，就算何大為真是想等年后再談，自己也不可能就此放棄，放棄付出的代價太大了！

于是，麥秋放下茶杯，沖何大為真誠一笑：“何總，我要是你，就不會等到年后再談。”

何大為問：“為什么？”

麥秋說：“因為這個時候，是你和我公司講條件的最好時機。”

何大為先是一愣，繼而呵呵一笑：“怎么麥總，想讓我和你講條件啊？”

麥秋說：“商務(wù)談判的最高境界是通過商談形成利益共同體，讓雙方合作能夠穩(wěn)定持久，而不是看占了對方多少便宜。所以，講條件是把合作可能存在的問題解決在合作之前，以保證今后合作不出問題，是非常必要的！”

何大為緩緩地點頭，說：“麥總，想不到你年紀(jì)不大，考慮問題倒挺有深度。你說，為什么現(xiàn)在是我們講條件的最好時機，年后我們就不能講條件了嗎？”

麥秋說：“何總，咱們合作是件大事，所以有些話我就直說了，說的不合你意你也別生氣。”

何大為哈哈一笑：“沒關(guān)系，有話就說。”

麥秋說：“首先，你不是我們的最佳選擇，年后我會不會過來找你，還是個未知數(shù)。”

見何大為臉色黑了下來，老謝也一臉驚疑的看向自己，麥秋微微一笑：“當(dāng)然，這絕不存在輕視你們的問題。主要因為，到底是做直供終端，還是走渠道分銷，我們內(nèi)部存在爭議，如果年后確定做終端直供，甚至搭建網(wǎng)絡(luò)銷售平臺，那我們就不存在談合作的問題，所以銷售通路上，分銷商不是我們的最佳選擇。”

見何大為臉色漸漸轉(zhuǎn)好，麥秋繼續(xù)說：“就算我們走渠道分銷，我也不一定有機會來找你。星華通訊的高層都是從歐普、ME這些國際品牌過來的，他們手上本身就有很多優(yōu)質(zhì)的分銷商資源，而且其中一些分銷商已經(jīng)向我們表達(dá)了合作意愿，何總，如果你是星華高層，會怎么選擇？”

一席話說的何大為臉色陰晴不定。這是麥秋的溝通技巧，先說不好聽的話噎對方一下，然后再慢慢順對方的氣兒，讓對方的心緒波瀾起伏，如果對方的心底像一潭死水，那你說什么話他都不會有感覺，也就不會有什么效果。

但這樣做有個前提，你說的話要合情合理，還要把握一定尺度。

麥秋說到這里，刻意停頓一下，等待何大為的反應(yīng)，以便根據(jù)他的反應(yīng)來調(diào)整下面說話的語氣和力度。

何大為看了麥秋一眼，說：“聽你話的意思，你這次來找我們是有點不得已嘍？”

“怎么能說是不得已？我的意思是，這個時候剛好是我們互相需要！”麥秋笑了一下說，并且在“互相”兩個字上加了重音。

何大為點點頭：“嗯，你說說吧。”

麥秋不緊不慢地說：“剛才我也說了咱們優(yōu)勢互補的問題，首先可以明確的是，合作對雙方都是非常有利的，這一點您認(rèn)同吧？”

何大為不動聲色，但麥秋從他眼里看出了肯定。于是他繼續(xù)往下說：“但說實話，我們公司的領(lǐng)導(dǎo)卻沒有朝這方面想，他們眼里只有自己以前合作的那些客戶，一味追求所謂好的，卻不考慮合適不合適。”

麥秋在“所謂”兩個字上加重了語氣，讓何大為嘴角有了一絲笑意。

麥秋接著說：“不過，這一點您應(yīng)該也能理解，比如，歐普現(xiàn)在過來找您談總代，您肯定也非常樂意，馬上就我們甩到一邊了是吧？”

何大為哈哈一笑，擺擺手：“看你說的！他們條件那么苛刻，我也做不了。”

麥秋呵呵一笑：“我們的條件也不寬松嘛，但現(xiàn)在我們遇到一個問題，讓咱們有了合作的機會。”

“哦？你說。”

“到年底了，我們還有三百萬的任務(wù)缺口，所以我們會盡可能地放低條件，讓客戶支持我們。這對您來說，確實是個好機會，您可以在風(fēng)險和成本很低的前提下，完成一次產(chǎn)品線層次、渠道覆蓋和運營商關(guān)系方面的全面升級！”

接著，麥秋進(jìn)一步強調(diào)：“只要咱們合作，我前面說的那些優(yōu)勢資源，都可以無條件的和您共享。”

何大為按耐住心底泛起的一絲興奮：“聽著還不錯，我也可以考慮和你們合作，但要看你們的合作條件怎么樣。”

麥秋說：“三百萬任務(wù)缺口對公司來說不算什么，畢竟公司是這么大的盤子。但我個人比較在意，因為從責(zé)任感出發(fā)，我想讓公司今年的營銷工作能圓滿收官。所以何總，我肯定會為你爭取最好的合作條件，同時希望您也不要給我出難題。”

何大為點點頭：“放心吧，這個我心里有數(shù)。”

麥秋先說了結(jié)算方式：現(xiàn)款現(xiàn)貨。

何大為不愿意：“公司現(xiàn)在資金很緊張，這是你給我出難題了。我們一向只給供應(yīng)商開承兌匯票。”

麥秋笑了笑說：“何總，我?guī)湍鸂幦�條件，都是為了完成任務(wù)缺口，你開承兌匯票，對完成任務(wù)沒意義啊！你這樣等于是把我們合作的可能性從根上都給掐死了。”

何大為一想也是，人家是為了完成任務(wù)才和你談的，再糾纏結(jié)算方式問題沒任何意義。

于是，他朝老謝望了一眼：“不開承兌匯票，資金鏈就繃得緊了，風(fēng)險不小啊！風(fēng)控和發(fā)展之間，我更看重風(fēng)控，畢竟做企業(yè)安全第一嘛！”老謝配合地點點頭。

麥秋說：“庫存風(fēng)險是一切風(fēng)險的根本。我們在廣東的終端客戶，這個月還從我們這出貨，下個月出貨口就轉(zhuǎn)到你們公司，光他們當(dāng)月就能幫你消化一半以上的庫存，這還不說由此給你們其他產(chǎn)品帶來的銷售機會，他們可都是現(xiàn)款結(jié)算，帶來的都是正現(xiàn)金流！何總，您還有必要擔(dān)心風(fēng)險嗎？”

麥秋知道剛才何大為說風(fēng)險的問題是在為談價格和支持政策做鋪墊，但他也樂意對方用這種洽談的風(fēng)格，這種風(fēng)格為他提供了闡述其他有利條件的機會。在談判過程中，你闡述的其他有利條件越充分，對方對價格的敏感度就越低。

最后說到價格，麥秋報出了680元每臺的價格，星華給零售店面的批發(fā)單價是880元，給四海留出了單臺200元的毛利。

有了麥秋前面的鋪墊，何大為內(nèi)心覺得這個價格還是可以接受的，但他不可能不去講價。

于是，他表示對這個價格不滿意，讓麥秋干脆報個底價，他能接受就做，不接受下次有機會再合作。

公司給麥秋的底價是650元，每臺20元的返利，這里面已經(jīng)預(yù)留了給老謝和章路平的費用，因此，麥秋還有下調(diào)的余地。

但麥秋不打算松口，他知道自己如果退一步，對方馬上又會進(jìn)逼一步，這種麻煩無休無止。

他要做的是死死咬住這個價格，逼對方把自己想要的價格說出來。

于是，麥秋堅持說這是自己申請的最低價格。見麥秋說的很堅決，何大為一時心里也沒底，對于此時該不該“繳械投降”拿不定主意，雙方一時陷入僵持。

這個時候，是商務(wù)談判中最微妙、也是最危險的時刻，很多決定都在一念之間。麥秋心里也漸漸慌了起來，他很擔(dān)心何大為說出“先考慮考慮，給他答復(fù)”之類的話，何大為這話一說出口，麥秋再降低價格就非常被動了。況且，麥秋不可能讓這個談判還有第二輪，如果那樣，變數(shù)就太大了。其實，在這場談判中，真正輸不起的是麥秋，他只是努力在保持自己的心理優(yōu)勢。