褚時健是一個徹底的市場信徒，當(dāng)市場發(fā)出哪怕不那么強烈的需求信號時，他也能敏感地捕捉到，并帶著信徒般的狂熱和興奮投身到市場中，還能從對市場需求的供應(yīng)中得到快感和成就感。
轉(zhuǎn)守為攻，負債經(jīng)營
新機器罷工
串換輔料，增強競爭力
徹底的市場信徒：鼓足干勁，爭奪市場
牛刀小試，利益激勵
轉(zhuǎn)守為攻，負債經(jīng)營
在褚時健站穩(wěn)腳跟并熟悉了玉溪卷煙廠的情況后，他已經(jīng)決定轉(zhuǎn)守為攻。之前，他更多是處于一種防守的狀態(tài)。他說：“一開始，我們也沒有一套很完整的計劃，都是在生產(chǎn)經(jīng)營過程中，碰到阻礙生產(chǎn)力發(fā)展和效益提高的一些舊規(guī)定、老想法，再力爭去排除和突破。”但是，進入1982年，開始有點兒不一樣了。
1981年早些時候，褚時健帶領(lǐng)玉溪卷煙廠的技術(shù)人員參觀了幾家率先引進國外先進設(shè)備的兄弟公司。他們引進的英國制造的MK9-5型煙支卷接機非常新奇，讓褚時健備感震驚。它每分鐘能生產(chǎn)5000支煙，生產(chǎn)效率是玉溪卷煙廠的“新中國”牌卷煙機的五倍，但價格也很驚人——261萬元一套。
褚時健決定通過云南輕工廳來爭取政策，通過貸款購買一套MK9-5型卷接機設(shè)備。但是，云南省**在之前一位分管副省長的主導(dǎo)下，把昆明卷煙廠作為云南卷煙工業(yè)現(xiàn)代化的優(yōu)先改造目標(biāo)，一切政策都向它傾斜。褚時健認為，**的政策應(yīng)該以市場為導(dǎo)向，擇優(yōu)選擇，讓這些企業(yè)競爭，而不能刻意支持某一家的發(fā)展。正是在他的不懈爭取下，云南省輕工廳接受了他的意見，同意支持玉溪卷煙廠貸款購買設(shè)備。
但他還需要說服玉溪卷煙廠內(nèi)部的管理層。畢竟是第一次引進設(shè)備，大家都有很多擔(dān)心：一是價格太高，僅僅一套設(shè)備的價格，就相當(dāng)于60臺玉溪卷煙廠目前正在使用的“新中國”的價格，差不多是當(dāng)時玉溪卷煙廠卷煙設(shè)備價格的總和。MK9-5單位時間的產(chǎn)量雖然是“新中國”的五倍，但按一般經(jīng)濟賬目計算，也并不是多么合算。二是是否有能力操作進口機器，大家沒有信心。當(dāng)時有報紙報道，某廠高價引進的進口設(shè)備因工人操作不熟而被擱置。而更重要的一點是竟然要貸款，要還利息，負債經(jīng)營。這是過去玉溪卷煙廠從來沒有過的事情，大家接受不了。
但這套機器的優(yōu)點也是顯而易見的：每分鐘卷煙5000支，效率是原來的五倍；省原料，單箱卷煙耗煙絲45公斤，可以節(jié)省差不多15公斤；同位素射線測量重量；自動檢測煙支質(zhì)量；此外，卷出的香煙在外觀和口味上都要比“新中國”卷出的好太多。
決策會上，褚時健請卷包車間副主任喬發(fā)科給大家算賬：這種設(shè)備每箱煙能節(jié)省15公斤煙葉，按每公斤5元計算，一箱就節(jié)約75元；這種機器的折舊費是每箱35元，而舊機器的折舊費是每箱17元。這樣，各項相加，使用這種設(shè)備每生產(chǎn)一箱煙將帶來57元的利益，它每天生產(chǎn)50箱煙，每天將節(jié)約2850元，每月就將節(jié)約8.55萬元。更重要的是，用它來生產(chǎn)“紅塔山”，僅加一個過濾嘴，每包的價格就能從5毛1分漲為8毛1分，每包能增加3毛錢，一條煙就能增加3塊錢。
按喬發(fā)科的計算，即使不計算節(jié)省下來的人工成本，使用這臺機器不超過三個月就能收回投資，還清本息。
在褚時健的主導(dǎo)下，班子成員達成共識，同意貸款引進一套MK9-5型設(shè)備。經(jīng)過幾個月的周旋折騰后，這套讓人翹首以待的設(shè)備在兩名指導(dǎo)安裝和調(diào)試的英國專家的陪伴下來到了玉溪。
新機器罷工
改革開放之初的中國，進口設(shè)備的引進總是會刮起旋風(fēng)，人們之前麻木的神經(jīng)、呆滯的眼神，被一種好奇、羨慕、沖動所取代。他們比較進口貨和國產(chǎn)貨的異同，驚嘆進口貨的外觀設(shè)計與時尚功能，議論紛紛，嘖嘖稱奇。
玉溪卷煙廠的職工和褚時健一樣，盼著這套進口設(shè)備能給煙廠帶來奇跡，結(jié)果卻事與愿違。
這臺機器安裝好后，三天兩頭鬧病，再怎么調(diào)整，它的日產(chǎn)量還是只能達到設(shè)計產(chǎn)量的一半，并經(jīng)常莫名其妙地停機，弄得兩位英國專家非常難堪。褚時健也整天圍著這臺機器轉(zhuǎn)，觀察專家們?nèi)绾尾僮鳎瑢ふ夜收系囊?guī)律。經(jīng)過一段時間的觀察和思索后，英國專家告訴他，故障不是機器的問題，而是原料的問題。因為這臺機器有一個電子質(zhì)量監(jiān)控系統(tǒng)，只要有一項原料不合格，或者中間出現(xiàn)任何質(zhì)量問題，機器就會自動停下來。而玉溪卷煙廠目前的條件，根本滿足不了這臺機器的要求。看樣子，這臺機器還是一個“自動質(zhì)檢員”。
這個結(jié)論讓褚時健非常驚訝，他把卷好的煙和卷爛的煙帶回辦公室，撕開、揉碎，放在放大鏡下認真觀察。幾天后，他告訴英國人，他同意他們的結(jié)論。
但褚時健需要的是如何解決問題。
英國專家告訴他，最簡單的辦法是放棄電子質(zhì)量監(jiān)控系統(tǒng)，用人來管理卷煙質(zhì)量，或者調(diào)低質(zhì)量監(jiān)控系統(tǒng)的指標(biāo)，讓質(zhì)量差一些的原料也能進入下一道工序。但是，這樣產(chǎn)品的質(zhì)量就不能達到機器設(shè)計的標(biāo)準(zhǔn)了。
另外一個辦法是全部使用進口的煙絲、濾棒和盤紙，或者再進口一臺他們公司的制絲設(shè)備，生產(chǎn)高品質(zhì)煙絲。
褚時健告訴這兩位英國專家，機器的質(zhì)檢系統(tǒng)任何人都不準(zhǔn)動，包括他本人。他打算濾棒、盤紙等全部采用進口產(chǎn)品，但煙絲只能使用國產(chǎn)的，要不然卷煙產(chǎn)業(yè)再發(fā)達，也不能帶動中國的煙農(nóng)變富。他同時委托這兩位英國專家：幫助煙廠提高煙絲質(zhì)量，讓這臺設(shè)備在質(zhì)量合格的情況下也能“吃”中國原料。
這套機器設(shè)備整整調(diào)試了45天才投入生產(chǎn)，褚時健承受著巨大壓力。
串換輔料，增強競爭力
在這臺MK9-5調(diào)試好之后，褚時健深知，只要把原料問題解決好，離生產(chǎn)出當(dāng)時中國最好的香煙就只有一步之遙了。
那時候，全中國的卷煙廠大同小異，設(shè)備差距不大，各方面條件也差不多，唯一的差距就是**要扶持哪一家。決定一家卷煙廠發(fā)展的幾個要素：原料、設(shè)備、輔料、市場，尤其是輔料，當(dāng)時都被嚴(yán)格控制著。
褚時健說：“盤紙我們不夠用，所有生產(chǎn)的這些紙張我們都不夠用。束絲要進口，全國都緊張，國家**局只能滿足我們一半，就不能搞過濾嘴煙，而過濾嘴煙的效益最好。”
但是，如果從競爭角度看也有一個好處：既然大家的條件都差不多，而大家都沒有刻意想去改變，那只要比別人在某方面好上一點兒，就會獲得競爭優(yōu)勢。而褚時健是一個渴望改變的人，所以，當(dāng)那些串換過家電的廣東人再次出現(xiàn)的時候，他牢牢地抓住了。
這些嗅覺敏銳的廣東商人了解了中國煙草業(yè)的狀況后，開始尋找這些卷煙廠兜售他們能搞到手的輔料，當(dāng)然，前提條件是串換。這個時候，香煙兩級市場的差距已經(jīng)很大，香煙串換能獲得誘人的利潤。
在發(fā)現(xiàn)“紅塔山”“紅梅”等香煙品牌初步暢銷后，他們很快就找上門來了。之前他們也登門找過別的卷煙廠，但都被拒絕或冷落了。他們?yōu)橛裣頍煆S拉來進口的束絲、盤紙、白卡紙等緊俏輔料，這是褚時健求之不得的事。玉溪卷煙廠出品的優(yōu)質(zhì)香煙，尤其是“紅塔山”在兩級市場上巨大的價格差使這些廣東商人愿意付出任何東西。他們從美國、歐洲弄到這些緊俏輔料，轉(zhuǎn)口**，再把它們運到玉溪。
這些商人和褚時健都是利益協(xié)調(diào)的高手，他們很快就達成了價格協(xié)議：玉溪卷煙廠給他們的香煙按出廠價算，而他們賣給煙廠的輔料也低于市場價，尤其遠遠低于國家調(diào)撥供應(yīng)給玉溪卷煙廠的價格。于是，這成了一樁對雙方都非常劃算的買賣：這些商人讓渡出來的價格很快能通過二級香煙市場幾倍地補回來，因此，他們帶著愉快而感恩的心情和褚時健做起了這些生意。
褚時健身上超前的市場意識開始展現(xiàn)出競爭力。
他把那套進口的設(shè)備和這些串換來的輔料，全部投入了過濾嘴香煙的生產(chǎn)過程中，發(fā)現(xiàn)什么品牌的香煙短缺就生產(chǎn)什么香煙。有了串換幫忙，這臺261萬元的天價機器在投入生產(chǎn)幾個月后，就收回了投資。
徹底的市場信徒：鼓足干勁，爭奪市場
褚時健是一個徹底的市場信徒，當(dāng)市場發(fā)出哪怕不那么強烈的需求信號時，他也能敏感地捕捉到，并帶著信徒般的狂熱和興奮投身到市場中，還能從對市場需求的供應(yīng)中得到快感和成就感。當(dāng)他得知MK9-5生產(chǎn)出的“紅塔山”“紅梅”受到市場前所未有的歡迎時，他調(diào)集了所有的力量來加強生產(chǎn)。
設(shè)備少，人力多，如何提高機器設(shè)備的效率？褚時健要求大家想辦法。熟悉機器運作的喬發(fā)科通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，要實現(xiàn)目前條件下的最高生產(chǎn)率，必須改變工人上班的節(jié)奏，變“三班倒”為“兩班倒”，變8小時工作制為11小時工作制，中間留下兩小時來換班和檢修機器。因為減少換班頻率能增加生產(chǎn)，最大限度地把人的力量和機器的能量發(fā)揮出來。
經(jīng)過試驗，這個建議果真能夠增加產(chǎn)量。于是，褚時健毫不猶豫地采用了。他認為既然市場有了機會，就應(yīng)該鼓足干勁干。在嚴(yán)格的勞動紀(jì)律約束下，2400多名職工都被動員起來了，他們遇到了前所未有的勞動強度，以前一天松松垮垮只上8小時的班，現(xiàn)在必須緊緊張張地干足11小時。在褚時健的帶領(lǐng)下，整個卷煙廠都被一種熱情點燃了。
褚時健回憶說：“工人們確實千得夠苦，連那些年輕的職工都有點兒頂不住了。不過，既然我們設(shè)備不如人、規(guī)模不如人、市場不如人，職工的技術(shù)也不如人，我們的干勁就必須比別人強。市場給予的機會是短暫的，只有拼命才能抓住。”
這樣拼命工作的結(jié)果是，到當(dāng)年的9月份，煙廠就把上級下達的生產(chǎn)任務(wù)完成了。在當(dāng)時中國“承包”一詞風(fēng)靡的年代，國家、云南省、玉溪卷煙廠之間形成了一個“分成制”契約：在完成國家指標(biāo)后，超產(chǎn)部分由省里支配，而超產(chǎn)的那部分銷售收入，在扣除成本后，云南省又和玉溪卷煙廠進行再分配。這樣，加班加點的成果，很大一部分就轉(zhuǎn)變成了玉溪卷煙廠可支配的利潤。
可是，時間一長，那些指責(zé)褚時健透支職工體能、違反國家勞動規(guī)定的言論就開始出現(xiàn)了。慢慢地，一場針對褚時健的規(guī)模不小的告狀、上訪開始了，他們從玉溪告到云南省委，并聯(lián)名告到全國總工會、婦聯(lián)，最后告到了國務(wù)院。這么長的勞動時間和這么大的勞動強度，確實違反了當(dāng)時的國家勞動管理辦法，對全廠2400多名職工的利益構(gòu)成了損害。
在玉溪地委和云南省委一直保持沉默的情況下，這件事最后驚動了中南海。在一名中央政治局委員的帶領(lǐng)下，全國總工會、全國婦聯(lián)組成了一個調(diào)查班子進駐玉溪卷煙廠。褚時健解釋了這么做的兩個理由：一是抓住轉(zhuǎn)瞬即逝的市場機會，為國家、為企業(yè)也為職工創(chuàng)造效益；二是現(xiàn)在多投入的時間，3-5年后一定還給大家，現(xiàn)在每天工作11小時，未來每天也許只要工作6小時，甚至5小時。
當(dāng)時，中國的國有企業(yè)在整個國家改革氛圍的感染下，正有點兒改革的苗頭，也許是為了不破壞企業(yè)剛剛獲得的自主權(quán)，最后的意見是由玉溪卷煙廠自己來處理這場危機。這些前來調(diào)查的“京官”，給那些意見較大的職工做起了思想工作：既然領(lǐng)導(dǎo)已經(jīng)承諾以后會把時間還回來，那今天苦一點兒就算了嘛。
牛刀小試，利益激勵
接受調(diào)查這件事也給褚時健帶來了很大的觸動，使他不得不重新思考國有企業(yè)的勞動者關(guān)系，而他本身是一個市場利益的信奉者。他認識到，短期可以講奉獻精神，長期則必須有利益激勵機制。大多數(shù)職工的行為是受其自身利益驅(qū)動的。只有設(shè)計出一種好的機制讓他們愿意主動付出，才能真正提高效率。
他注意到兩個現(xiàn)象：一是農(nóng)民在自留地干活的時候，沒有誰的積極性有問題，同樣的土地，同樣的勞動力，為什么產(chǎn)量就不一樣呢？二是火車站那些搬運工人，辛苦地搬運大包，但他們也不存在積極性的問題，因為這些工人是按搬運東西的件數(shù)來計算工資的。
褚時健意識到，在非強制條件下，勞動力是很難被榨取的，哪怕以國家利益的名義；而即使在強制條件下，榨取的成本也非常高昂，人民公社時期生產(chǎn)大隊的失敗就是很好的例子。
實際上，1979年，褚時健到玉溪卷煙廠后，他憑借國家規(guī)定的“企業(yè)可以適度進行獎懲”的政策，在玉溪卷煙廠實行獎懲制，但制度定得很死。全年最高獎金不得超過三個月的工資，獎勵的范圍很窄，并且很難對應(yīng)到責(zé)任，員工的積極性并不能真正被調(diào)動起來。
這場告狀風(fēng)波之后，他決定突破政策的規(guī)定來調(diào)整分配制度。這個時候，同行的襄樊卷煙廠開始了計件浮動工資的改革。他馬上派出勞動科的員工去學(xué)習(xí)，等這些人回來給他匯報后，他已經(jīng)明白應(yīng)該怎么做了。
他參考計件浮動工資的方式，并借鑒農(nóng)村“大包干”的經(jīng)驗，提出了“單箱卷煙工資含量包干”的分配改革。為了和上層通道相對應(yīng)，取得他們對改革的支持，他希望上級對玉溪**同時也對玉溪卷煙廠實行“單箱卷煙工資含量包干”的政策。他把這個方案呈給了玉溪地委和云南省勞動部門，在獲得他們的支持后決定實施。
這個方案其實很簡單：按完成的生產(chǎn)量來計算工資，每一箱煙對應(yīng)多少工資，把它先對應(yīng)到生產(chǎn)車間，然后再分解到機臺，最后分解到個人。工資上不封頂，下不保底。
1981年11月，褚時健在二車間對這項改革進行試點，一個月后大獲成效。二車間的月產(chǎn)量由1000箱增加到1140箱，產(chǎn)量、質(zhì)量都有了新的突破，按規(guī)定，這個車間的工人能夠領(lǐng)到1140箱煙的工資。
1982年年初，褚時健就在全廠推行這項改革：干8小時的人只能拿8小時的工資，千11小時的人拿11小時的工資，二者每月差150-200元，這是一筆不小的收入。這樣一來，因為超時工作而告狀的事就慢慢絕跡了。
各車間都把職工召集起來開會，讓員工自愿做出選擇：愿意每天工作8小時的站一邊，愿意工作11小時的站到另一邊。然而，竟然沒有一個職工愿意站到8小時那邊去，包括那些告狀和上訪的職工。
“單箱卷煙工資含量包干”的改革，是褚時健在玉溪卷煙廠實行的第一項改革措施，它的推行直接刺激了內(nèi)部競爭。之前，職工遲到和早退是普遍現(xiàn)象。自從這項改革實施后，“上班要人喊，出工不出活兒”的現(xiàn)象沒有了，大家開始旱來晚走，爭分奪秒，甚至傳出有深夜翻墻入廠加班的現(xiàn)象。
這個衰敗的國有企業(yè)開始煥發(fā)出新的活力。
但這些改革又引來了外部的麻煩，當(dāng)這些消息傳到了周邊的國有企業(yè)時，這些企業(yè)不愿效仿褚時健，而是一起來“勸告”和告發(fā)他。他們冠冕堂皇的理由是：褚時健這項改革增加了工人的勞動強度，損害了工人利益。而財政部門確實已經(jīng)注意到了玉溪卷煙廠職工工資增長的情況，他們認為這樣搞得左鄰右舍不好辦；稅務(wù)局也發(fā)現(xiàn)玉溪卷煙廠的獎金超過了四個月的工資，他們聲稱要追查責(zé)任；還有人說褚時健是搞福利主義、物質(zhì)刺激；有的企業(yè)甚至向上級告狀，要求**部門制止他這樣做。
但褚時健頂住了壓力。在一團亂麻的輿論旋渦中，玉溪地委站在了褚時健這邊。在為此召開的一次會議上，地委領(lǐng)導(dǎo)明確表態(tài)說，只要生產(chǎn)效益好，突破國家規(guī)定的獎金限額，**愿意承擔(dān)風(fēng)險。
為了不被上級部門“抓辮子”，他們把這看作一個君子協(xié)定，不做記錄，不發(fā)文件。這讓褚時健非常感動。
1982年，由于先進生產(chǎn)設(shè)備的引進，市場化經(jīng)營思路和內(nèi)部競爭機制也引入玉溪卷煙廠。這一年，玉溪卷煙廠的稅利達到了1.824億元，比褚時健剛來時翻了一番，利潤達到了1103萬；而職工的年平均工資，1979年不到300元，1981年不到700元，到了1982年就突破了2000元。
但也是在這一年，褚時健被當(dāng)?shù)丶o(jì)委給予了“黨內(nèi)嚴(yán)重警告”的處分，因為他參與的輔料串換被視為投機倒把。
1982年，是褚時健在玉溪卷煙廠的元年。在此之前，他應(yīng)付問題；在此之后，他轉(zhuǎn)守為攻。